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教你看懂消费者如何做出消费决策

来源:http://sina.trueland.net/   上传日期:2017-11-15  阅读次数:

  一个成功的营销案例往往需要得到广大消费者的认可,而如何才能得到消费者的青睐,这就需要我们了解消费者到底是如何做选择的并且他们是依据什么来做出决策的。下面粉丝通小编就带大家一起了解,如何利用消费者的决策思路引导消费。

  一、习惯性

  大多数情况下消费者会进行习惯性购买,对商品没有过多的挑选,完全是依赖熟悉度来做决策。这种情况下,新品牌该如何引起消费者的关注呢?

  1、利用条件反射

  “上火,就喝王老吉”,“支付,就用支付宝”,这就是两个利用条件反射的成功案例,品牌通过长期的轰炸式广告宣传,人们已经对他们形成了条件反射,在有需求的情况下自然地就联系到了相应的产品。

  2、锚定效应

  人们通常都会受到先入为主的事物影响,这些事物就像桩子一样,之后发生相似的事情都会以桩子为参考点。消费者对这类经常性购买的价格非常敏感,当此类新产品想打开市场时,必须要利用消费者脑海中的锚进行旧习惯解锁。

  二、启发性

  有时候,人们会依赖以往的经验总结出事物的一般原理和普遍性,在面对具有共性的事物时就容易被想起,这样可以快速让人做出决策,节省大把的时间,这种思维方式心理学上称为启发性,通常的表现形式为:“便宜没好货,好货不便宜”。

  通常消费者通常启动这样的捷思决策为以下几类商品特征:个体使用差异化、决策重要性低,比如衣服、香水、零食等。消费者购买这些商品多是为了得到某种情绪体验。营销人面对这样的商品时候,只需要利用消费者的认知偏差,释放市场信号:

  1、产品故事

  如果你的产品背后有着不为人知的故事,故事且足够生动,跟消费者脑中已有的认知产生关联,消费者就往往愿意为此买单,故事主角可以是企业的历程、产品的制造过程、或则创始人。

  2、产地信号

  产地营销同样也是一个强烈的市场信号,消费者经常会把具有强烈产地属性的产品划上等号。当产品所属的产地跟大众的某种认知产生关联,产品往往在市场上能获得比其他同类产品更高的溢价,如果消费者跟产品制造企业具有地域关联的话,甚至可以唤醒消费者的身份认同。

  3、代言人

  通过代言人可以改变其粉丝对待产品的态度,当代言人从正面转向负面的时候,对产品也是一种灾害。

  4、产品价值观

  人有价值观,产品也同样具备价值观,通过释放产品的价值观,来吸引具有强烈价值认同的人,一旦建立起这种情感关联,产品就会被疯狂追随。

  三、扩展性

  当消费者购买的商品存在很大的不确定性时,会采取大量的信息收集,仔细评价每一个备选产品后再做出决策,通常这些不确定往往来源于潜在的风险,而这类产品可能有房子、汽车、电脑、手机登。

  当消费者挑选此类商品的时候,往往跟企业存在一种信息不对称关系,加上每家的广告以及营销话术基本雷同,更加增加了消费者的信任难度。这个时候另一种声音最能打动消费者,因为声音真实、鲜活、生动,就发生在我们身边,而企业要做的就是利用这种声音来打动消费者:

  1、意见领袖

  意见领袖在于“懂行”, 有可能是身边的朋友,网红、行业专家,必要的时候可以帮消费者做选择,由于产品更新迭代速度快,购买频率低,消费者挑选产品难度越复杂的时候,意见领袖的声音,往往决定购买的决定性因素。

  2、相关平台评测

  企业可以在相关的评测平台上进行营销推广及维护相关的评测,在出现反常的点时候及时做好反馈,以赢取更多的信任。

  3、参考群体

  消费者购买此类商品时,由于难度复杂为了避免潜在的风险,往往会参考具有相同属性的群体的行为来指导行动,而这也成为了消费者的“购买原因”

  习惯性、启发性和扩展性,是粉丝通小编总结的常见的消费者做出购买决策的三种类型,在面对何种商品时采取的是那种决策思维,也知道那种营销手段更适合当前去影响消费者去做选择。

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